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从2009年接触这个意大利品牌以来, 9年来见证了世界市场和亚洲市场 (亚洲市场是我们这批顶着国际品牌亚洲总监职业人的老板的严重误区, 事实上也就只有世界市场和中国市场 ! ) 的兴荣跌宕, 这9年比起我职业生涯的前21年, 更加传奇精彩, 这和我5,6年前写过的一篇文章主题 "外国品牌的中国梦" 相符, 中国市场是市场呢？还是梦想 ?
全球珠宝行业在2003年,2008年两次金融风暴海啸之后, 严重受挫, 当全世界最大最佳的客户(其实都是中小型珠宝品牌的共同客户) 都纷纷传出财政不稳之消息, 原本健康久远相等于长期饭票的账期马上显得岌岌可危, 运气好的品牌马上收回大部份货品, 运气不好的很快随着许多大公司浮沉挣扎, 最后萎缩至消失。
全世界有名的大展览会首当其冲, 影响巨大的是年初1月份的展, 纽约的JA show 遭遇一次又一次严重风雪甚至无法开展, 从1月搬至3月,3月搬回1月再搬回3月几番波折, 终于还是从一个可以和JCK分庭抗礼, 很重要的展变成鸡肋, 1,5,9月维持得十分辛苦的Vicenza 也终于把多出来的一臂狠狠砍掉, 只剩比较平衡的1,9月, 然而在砍去5月后的两年发现1月也开始败落, 又开始侧重9月.... 做这些大决定的决策者忘记了1月份本来就是太靠近中国新年的宿命, 1月东京 IJT近年完全靠淘二手货的一大巴一1大巴开来的中国淘客, 拯救了原来已几近黄昏的日本展, IJT从来不隐瞒二手货是救星, 在邀请我去观展的电邮标题就写着, 来看全世界最大的二手货市场吧, IJT以前只想着如何不重迭JA和Vicenza, 现在想尽了一切办法不要靠近中国新年, 由此3展可见目前中国市场的重要性。
稍微有点常识的外国展商几乎都来参展香港3月9月展, 随着3月Basel World 日渐失去其行业大哥地位开始, Vicneza不偏不倚接歪了, 大哥地位又不能落在实在年轻得连Tuxedo都穿不来的香港小弟身上, 于是2018年的Basel足够尴尬 ! 展期缩短两天不说, 每个馆都缩小一半, 这里封住那里没有了。再说为何香港小弟穿不来 Tuxedo, 因为 Grand Hall 从来没有Grand过只是一味的贵, 从来没有真正意义上的奢侈品大牌珠宝驾临香港展, 可以粗暴判断 3,9月两位主办方都没有奢侈品Sense, 珠宝不一定要用腕表方式去做, 不一要用预约方式才能进门, 也不一定要以高级服装方式去做, 不一定要一场场猫步, 但是, 一定要学习腕表与高级服装的奢侈品精神, 建议学习Las Vegas的 Couture展和JCK Luxury展, 把珠宝当做奢侈品去做 !
香港如不加强奢侈品精神, 成为世界第一大展的梦想将是遥遥无期之盼, 因为伏线已经埋下, 除了昙花一现的巴黎古董展, 一旦从双年展变年展便马上失效了, 应运而生的荷兰TEFAF伦敦Masterpiese都是艺术展身份来我们商业展中抢去大牌参商和大师们, Basel World 也好香港展也好只能一筹莫展, 眼睁睁的看着, 有没有很熟悉的感觉 ? SIHH 便是这样从Basel 里优生出来的。
强烈而偏向偏激的感觉来至9年来代表着意大利品牌, 在国际展与香港展, 和来至国内所有非专业买家打的交道而至激战, 对, 我说的的确是 "非专业买家", 国内专业买家是不存在的 ! 我教课时教学生要当专业买家, 最重要一环是要有计划及预算去采购, 可惜我人微言轻还没有练就改变市场一丝羽毛的力量, 中国买家只分两种 :
一. 是带着现金与3,4层人群一起抢走俏货品, 走俏货品从10年前市场初现蓬勃时起, 是克拉证书钻石, 因为销售的客户来至亲友, 故初期的珠宝销售只是像代购一样, 养成了薄利只取代购水脚这种根深蒂固的传统, 随着白钻被市场快速摧毁后, 彩钻和大克拉宝石应运而起, 每每从香港带回1两颗好宝石就可以好好生活, 过渡到下一季港展, 这种个人公司缓缓发展成3-10人不大不小的会所形式, 有规模有想法的会所也发展出一些但仍属极其少数。
二. 是最可怕的大集团, 我曾经在Bseel 收过21张同集团名片, 某某公司的名片上更是印着设计师, 当然这种毕业进了大公司的幸福设计师们, 不知道展会杀手就是设计师 ! 运气好会碰到老总, 老总们总是自负天真得像皇帝新衣里的皇帝, 第一次见面便问是否可以借货合作呢 ? 或来金来石你们接受加工不 ? 皇帝的确不知平民是怎么生活的, 没有办法。
外国公司碰到头一种中国买家可能会有一点运气, 先需要使老外明白中国没有店, 中国的店都是卖黄金和钻戒的集团连锁店, 中国没有开在街上的独立珠宝店, 只有开在办公楼里, 别墅里, 偶尔才有在商场里的会所, 然后再用极缓慢极有耐心的方式慢慢使客人从2,3件开始买起, 使其明白, 珠宝不是只有大宝石, 还有独一无二的设计和无法复制的巧手工艺。我的确曾面对客户把师傅带来老外展位, 现场用中国话问师傅是否能做 ! 对, 我没有写错你没有看错, 这种事情相对拍照是否可恶千倍 ? 这等于是对着你的保险箱问开箱高手你能偷多少 ! 我无法解释给老外听, 泰然在罗湖买假货的老外也无法有两把尺, 听到吃鲨鱼鱼翅会跳起来的老外, 在香港机场就应该要回头了。
对于第2种客人几乎没有解决方法, 因为用耐心也是无用, 软钉子布满集团门口, 你永远不会和真正的采购人员接触到, 事实上集团根本没采购成品的人员, 他们只采购材料, 设计和工艺只是材料的一种, 是用秤秤得出来好坏和价廉物美的, 又, 合作代表借货, 不是增加设计师品牌为门店增光, 从中国大大小小自家品牌从来不捧设计师, 甚至"套"设计师看得出, 老板从来不重视设计, 故此, 更不可能在我300家店中捧你非亲非故无血源的老外设计师。
而会去看外国展的又是什么中国买家呢？对不起让你失望了, 还是不是买家, 他们全部是"学生" 首先没有自己买机票去的都是跟了一个游学团, 除了入场免费或学生票以外, 每一位进展位门都说, 我不买就看看, 我们是来学习的, 看到这是否有啼哭皆非之感, 我老板问我为什么他们都说来展会学习 ? 我能说其实深一层意思就是能抄马上抄, 不能抄记下回去研究下抄, 对于设计和工艺他们没有膜拜心理, 只有迟早攻克你的心态 ! 此处请收下我10个O嘴惊悚图释。
对于难以改变的中国国情, 与其不能接受痛苦面对, 不如用面对小孩的心情遵遵善诱, 遇上直播拍照耐心解释我们怕被抄, 遇上开口合作(借货)耐心解释敝公司小规模没有实力, 遇上砍价, 恭喜你客人有喜欢你的货, 再努力一把, 离成功不远了 !
对于难以理解客人其实和他隔了几座山的老外老板, 真正的麻烦来了, 因为你只很难解释中国客人一些怪异的反应, 例如当价格谈不下来客人立即走掉, 例如新客人还没开始买第一次便要求独家, 这在老外世界是不会发生的, 老外的世界里客人都是成年人, 不会有明知道独家是先有鸡还先有蛋的道理, 而故意不讲道理的人, 故这天大的麻烦可简称之 : 如何解释中国客人的精明和老外的天真, 一种是赤裸裸的要杀尽对手的血腥, 一种是有钱大家一起赚一起发达不好吗的傻劲, 这种文化间的差异, 何止隔了几座山。
难, 非常的难, 旁人看不透的难, 我甚至不是最难的, 最难的是会中国话的外国人, 我保证他感觉到中国话从表面到真正意义起码有三重意思, 尤其是商场上的中国话, 艰难无比的市场, 我只熬了小半辈子, 来加入我们一起笑着面对吧, 中国市场的黄金十年才刚刚开始。（By Carrie老师）
