东方化：客户与品牌双向互动

全球奢侈品市场版图正在发生着变化。越来越多的奢侈品品牌认识到，到东方去，到中国去，才能获得未来生存和发展的希望。

“其实，东方和西方，市场的本质并没有不同，对奢侈品的需求心理也是基本一致的。中国缺乏游艇文化和基础，可能二十年之后才会成熟。中国市场对游艇有一个学习和接受的过程。中国很大，各个不同的地区都会有差异。”意大利顶级游艇品牌Azimut中国首席执行官白铭说，“游艇的客户群是那些有能力购买并有需求的人们。有时是品牌找客户，有时是客户找到品牌。本质上来说，要做好自己的产品，才是找到客户的根本决定因素，让那些喜欢品牌的人找上门来。”

当进入新兴市场时，品牌需要进行一些本地化、本土化的服务。不同的市场，不同的奢侈品品牌有着不同的做法。比如豪车、腕表、珠宝，都会为中国推出“限量版”，针对市场进行特殊定制，是本土化的一部分。

在中国市场上，奢侈品品牌的营销策略也有自己的讲究。意大利珠宝品牌宝曼兰朵（POMELLATO）全球董事总经理Andrea Petochi思考的一个问题是，如何将宝曼兰朵与欧洲排名前几位的珠宝品牌区别开。宝曼兰朵有四十年的历史，而最领先的卡地亚[微博]、宝格丽等品牌历史都有上百年了。

中国市场的特别之处在于中国女性的地位。许多女性有自己的工作，经济独立且比较富有，她们并不需要男性为她们购买珠宝。

一年前，宝曼兰朵开始在中国试水。品牌首先接触的是时尚编辑们，而时尚编辑对品牌的反应非常积极，几乎没有什么接受上的障碍。而市场仍然需要花时间去了解品牌，中国市场显然已经具备了品牌开发的潜力。

“在进入中国，寻找中国客户的过程中，我们发现，有时并不是我们在找客户，而是客户寻找我们。” Andrea Petochi说。那些成为我们客户的人，其收入是一个决定性的因素，他们对生活的态度也是决定购买的原因。越来越多的职业女性在事业上取得了成功，她们和男性一样花钱为自己购买奢侈品。

Andrea Petochi认为，进入中国，时机选择是非常重要的。品牌不一定要自己向消费者推销自己，而是通过各种媒介和途径，间接地让中国消费者理解品牌。