破解珠宝加工批发向自有品牌转型的密码

珠宝业界经过多年的加工批发历程，加工批发与自有品牌销售的巨大差距使大家都达成共识，珠宝加工批发的终极目标是开发自有品牌，认为转型将大幅拉高整体获利水准，从而脱离挣“血汗钱”的苦海。但要实现从加工批发向自有品牌转型并非易事，重点是要作好详细的规划。 

　　转型之道——战略 

　　对代工和自有品牌运营的分析比较，以及诸多成功与失败案例的分析与研究，无疑对拟拥有自有品牌的代工企业而言是需要了解和具有借鉴意义的。如何清晰认识代工运营与品牌运营两种类型企业的差异是自有品牌成功的前提。 
　　大多数企业由代工向自有品牌转型时面临的问题归根结底是由于业务模式“B2B＋代工”向“B2C＋OBM”转变而产生的高度不确定感及随之而来的不适应。 
　　代工是企业整合产业链上游资源，主要以投资生产设备及重要客户关系（包括政府关系）为主要的价值产生途径，而现在需要转变为以投资“品牌＋渠道＋销售组织”的价值产生模式，这确实是天翻地覆的变化。定单化生产具有现金流入的高度可控性的特点，就是企业完全以现金（含原料）结算，资金流转极快，没有库存、生产、流通的资金沉淀，企业经营的风险仅仅局限在产品质量和客户的信誉等寥寥几个方面，因此内部运营相对简单方便。而进入自有品牌则是整合产业链下游的资源，不仅生产库存会出现明显增长，而且在销售团队带来现金流（回款）前还有一段时间的净投入期，资金管理、生产组织方式及财务管理方式必然与以前完全不同。 
　　代工企业的核心竞争能力在于品质口碑、客户关系、款式、产品花色类型的丰富性（产品线长度与宽度）及交货速度。而自有品牌的营销游戏规则是：聚焦化的品牌与产品线规划、渠道与终端建设、推广（包括传播媒介组合与线下促销手法）组合、销售与市场管理及营销团队的执行能力等，尤其在市场费用上代工的费用与自有品牌的市场费用不可比拟；与此同时，转型使企业的利益相关方发生变化，面临全新的市场环境、商业伙伴，包括行业、渠道、终端、消费者以及广告、策划、媒体、咨询等，这些全新的商业伙伴又带来了陌生的游戏规则，企业面临运营管理能力的提高与转变。 

　　转型之术——营销 

　　对于代工企业的营销，不再是可以单一地依赖一个环节、一个创意就能实现的战略。今天的自有品牌更依赖企业的智慧、全面竞争能力及体系化营销。 

　　1）品牌是红旗